Zeigen Sie Preise für typische Angebote

B-to-B-Websites haben oft zu komplizierte Preisangaben oder können überhaupt keine Preise darstellen. Führen Sie auf der Website repräsentative Preise auf, um potenziellen Kunden bei ihrer ersten Recherche zu helfen.

 

by Jakob Nielsen (deutsche Übersetzung) - 03.04.2006

 

Für viele B-to-B und manche B-to-C Sites ist es problematisch, Preise darzustellen, weil ihre Dienstleistungen entweder grosse Mengen von Kombinationen und Konfigurationen nach sich ziehen oder weil sie massgeschneidert und so auf einen einzelnen Käufer zugeschnitten sind. In solchen Fällen können Sie potenziellen Kunden helfen, indem Sie für typische Aufträge Preisbeispiele darstellen.

Unsere kürzlich durchgeführte B-to-B-Usability-Studie verdeutlichte noch eine andere Version des Problems: eine Website, die übertrieben genaue - und komplizierte - Preisinformationen angezeigt, wird dadurch schwieriger zu nutzen.

Das Problem der Komplexität

Eine unserer Testteilnehmerinnen arbeitete in einem Unternehmen, das vorhatte, seinen Übernachtkurier zu wechseln. Um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen, besuchte diese Nutzerin zwei der sich konkurrierenden Kurierdienste.

Wie immer war der Preis eines der ersten Dinge, die sie wissen wollte. Und zum Glück gaben in diesem Fall beide Websites Preise an, aber sie taten das auf sehr unterschiedliche Weise.

• Ein Kurierdienst lieferte die Preisangaben über einen so genannten Lieferungs-Kalkulator, der von den Nutzern verlangt, Postleitzahlen für Aufgabe- und Bestimmungsort einzugeben sowie das Gewicht und die Abmessungen der Pakete. Die Nutzer müssen zudem auch zwischen mehreren, potenziell verwirrenden Leistungsmöglichkeiten auswählen.
• Der andere Anbieter zeigte eine einfache Tabelle mit Preisen für die am häufigsten vorkommenden Lieferungsarten.

Unsere Testteilnehmerin befand sich noch in einem frühen Recherchestadium und sammelte deshalb Informationen, um eine kurze Liste möglicher Lieferanten zusammenzustellen. Die Nutzerin wusste, dass sie gegebenenfalls mit den Vertriebsleuten der aufgelisteten Unternehmen würde sprechen müssen, um weitere Rabatte von den Listenpreisen auszuhandeln. Zu jetzigen Zeitpunkt ging es ihr lediglich darum, die Liste der möglichen Lieferanten auf eine handhabbare Anzahl zu kürzen. In diesem Stadium ist es das Ziel einer B-to-B-Website, diesen Aussortierungsprozess zu überleben und es bis in die kurze Liste zu schaffen.

Weil sie sich noch in diesem Recherchestadium befand, benötigte die Nutzerin nur einen ungefähren Eindruck vom Kostenniveau. Sie hatte kein Interesse daran, die Spezifika einzelner Pakete hervorzukramen oder Postleitzahlen von Orten nachzuschlagen, an die das Unternehmen häufig Dokumente verschickt.

Der Preiskalkulator des ersten Anbieters war in der Folge viel zu kompliziert und zu fehleranfällig, um der Nutzerin einen schnellen ersten Eindruck zu ermöglichen. Die Tabelle mit Preisbeispielen war für diesen Zweck viel nützlicher, weil sie den Nutzern einen Eindruck über die Preisen für verschiedene Arten von Leistungen ermöglicht, einschliesslich der Informationen über Lieferungen ins In- und Ausland.

Preisbeispiele funktionieren am besten

Ein anderes Beispiel: Angenommen, Sie verkaufen Bodenbeläge für Krankenhäuser. Der tatsächliche Preis eines Angebots würde natürlich von dem jeweiligen Krankenhaus und seinen Grundrissen abhängen; da normalerweise viele spezielle Materialien benötigt werden, um den Fussboden eines Raumes zu belegen, ist das nicht so einfach wie ein Fixpreis pro Quadratmeter.

In diesem Fall haben Sie mindestens zwei Möglichkeiten. Sie können einen Konfigurator anbieten, mit dem die Krankenhausverwaltung die genauen Materialmengen und ihre Preise abschätzen kann. Diese Option kann Nutzern helfen, die motiviert sind, sich tiefgehend mit der Website zu befassen, aber sie würde recht kompliziert sein und den Nutzer viel Zeit kosten (wie wir aus den Tests mit etlichen solcher Konfiguratoren wissen). Als einfacherer erster Schritt könnten Sie den Preis für den Bodenbelag eines repräsentativen Krankenhauses mit so und so vielen Operationssälen, Aufwachsälen usw. nennen.

Preisbeispiele zu nennen ist nicht nur für B-to-B-Websites gut; allerdings passt das hier häufiger wegen der Komplexität ihrer Produkte und Dienstleistungen. Preisbeispiele sind auch für einige B-to-C-Websites angebracht. Denken Sie zum Beispiel an ein Gartenbauunternehmen. Da die Grösse und die Landschaftsmerkmale von Grundstücken ganz verschieden sein können, könnte die Website Dienstleistungspreise für einige typische Grundstücke nennen, damit sich die Nutzer einen ungefähren Eindruck verschaffen können, was da als Kosten auf sie zukommt.

Im Allgemeinen gilt: Wenn Sie keine exakten Preise nennen können oder Ihre Preisliste extrem kompliziert ist, bieten Sie den Nutzern repräsentative Fälle mit ihren Preisen an. Das ist besonders wichtig, wenn Ihr Verkaufsprozess lang ist und Ihre potenziellen Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit bei ihrer ersten Recherche schnellen Zugang zu grundlegenden Informationen haben wollen.

 

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